Руководство по использованию социального доказательства для малого бизнеса

Социальное доказательство может быть мощной тактикой для рекламы и маркетинга - ведь оно может помочь убедить большее количество клиентов пользоваться услугами/товарами компании.

Отзывы потребителей наиболее очевидная форма социального доказательства, но в онлайн-ритейле она принимает несколько форм. В этой статье вы рассмотрите, что такое социальное доказательство, как оно использовалось маркетологами в прошлом, и различные способы, которыми маркетологи могут использовать социальное доказательство для информирования и убеждения клиентов.

Давайте начнем с определения, взятого из Википедии:

"Социальное доказательство (также известное как информационное социальное влияние) — это психологический и социальный феномен, когда люди принимают на себя действия других в попытке отразить правильное поведение в данной ситуации.”

Социальное доказательство также является одним из шести принципов влияния доктора Роберта Чалдини, методов, которые можно использовать, чтобы убедить людей предпринять определенные действия. По сути, социальное доказательство говорит людям, что другие люди предприняли те же шаги, купили тот же продукт, что говорит им, что они не должны беспокоиться, а просто последовать их примеру.

В контексте маркетинга это не является чем-то новым. Ранний пример - Эдвард Бернейс, известный как отец связей с общественностью. В 1920-е годы табачные фирмы стремились расширить свой рынок, продавая сигареты женщинам, но они столкнулись с проблемой - курение не считалось социально приемлемым для женщин, и большинство из них не хотели принимать эту привычку.

Бернейсу удалось преодолеть это с помощью пиар-трюка, который помог ребрендировать сигареты как "факелы свободы" и связать их с равенством женщин. Заранее предупредив прессу, женщины, получившие деньги от Бернейса, вышли на парад в Пасхальное воскресенье в Нью-Йорке, покуривая сигареты. Вызванное этим внимание прессы помогло снять стигматизацию женщин и повысить уровень курения среди них. Конечно, с точки зрения здоровья это был не очень хороший результат, но это пример силы социального доказательства.

В онлайн-ритейле социальное доказательство может повлиять на выбор товара покупателем, убедить людей в правильности их решения о покупке и даже убедить их действовать быстрее. Прежде, чем вы узнаете некоторые виды использования социального доказательства, важно подчеркнуть, что различные формы его должны использоваться более честно, чем Эдвард Бернейс в приведенном выше примере.

При правильном использовании оно должно помочь клиенту принять обоснованное решение, а не подталкивать его к нему из-за ложного чувства срочности. Также важно не переусердствовать. Если каждый товар, который просматривает клиент, близок к распродаже или просматривается 10 другими посетителями в этот момент, то покупатели больше не будут доверять этой информации.

Имея это в виду, вот некоторые из способов, которыми интернет-ритейлеры могут использовать социальное доказательство:

Отзывы пользователей

Отзывы пользователей очень сильны. Действительно, опрос BrightLocal показал, что 85% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям. Теперь они являются ключевой частью процесса исследования для клиентов и могут быть достаточными, чтобы убедить или удержать людей от совершения покупки.

Они сообщают клиенту, что другие люди купили тот же продукт или услугу, нашли их полезными и получили от них удовольствие. Или, возможно, что продукт был ненадежным или каким-то образом неудовлетворительным. Отзывы можно использовать по-разному и в разных местах. Страницы товаров — это, пожалуй, самое распространенное место для их использования, что вполне логично, поскольку именно здесь большинство клиентов принимают решение о покупке.

Важно продумать презентацию отзывов на ваш товар, сделать их максимально полезными для клиентов и помочь им принять обоснованное решение о покупке. Многие покупатели могут просто искать обе стороны информации, средний балл обзора и количество откликов на конкретный товар.

Сочетание среднего балла и количества отзывов дает быстрое представление о том, как клиент относится к продукту. Если оценка исходит из разумного количества отзывов, то она, скорее всего, отражает истинную оценку людей, и поэтому ей можно доверять.

Некоторые покупатели захотят получить более подробную информацию, поэтому лучше разместить полные отзывы дальше по странице, привязав их к среднему баллу обзора.

Хорошо бы помочь людям разобраться в деталях, особенно когда продукт более сложный, чем увлажнитель воздуха. Многие товары не обязательно хороши или плохи, по крайней мере, не так, как можно определить по отзывам потребителей.

Вместо этого они могут быть полезными для одних людей, но ненужными для других, и представление обзорной информации может помочь потребителям принять более обоснованное решение в этом отношении. Например, компактная цифровая камера имеет в среднем 4,1 звезды на Amazon, из почти 900 отзывов клиентов.

Это довольно приличный средний показатель, и, учитывая количество отзывов, он выглядит как хороший показатель общего отношения к камере. Основываясь только на этой информации, многие люди будут чувствовать себя уверенными в совершении покупки.

Однако, когда вы копаетесь в отзывах, вы начинаете видеть негативные комментарии о времени автономной работы, даже в некоторых, в общем положительных, отзывах.

В целом это, пожалуй, неплохая камера по цене, но здесь явно есть свои плюсы и минусы.

Для ритейлеров задача состоит в том, чтобы представить обзорную информацию, чтобы извлечь ключевые фрагменты информации, подобные этой. Лучше, когда клиенты принимают обоснованное решение, основанное на плюсах и минусах, чем когда недовольные клиенты возвращаются с жалобами на плохое время автономной работы.

Отзывы довольных клиентов

Отзывы довольных клиентов еще одна форма социального доказательства. Похоже на отзывы, но они чаще используются для выражения мнения о бизнесе в целом, а не об отдельных продуктах. Для небольших компаний, таких как Hartwell&Co, которые не обязательно хорошо известны, отзывы могут сказать потенциальным клиентам, что они надежны, и клиенты были довольны их продуктами и услугами.

Пользовательский контент

Пользовательский контент является отличным социальным доказательством, поскольку он аутентичен, и тот факт, что клиенты нашли время, чтобы отправить фотографии или поделиться отзывом в социальных сетях, говорит о многом. Одним из замечательных примеров этого является американский ритейлер Modcloth, который приглашает клиентов отправлять или публиковать фотографии в социальных сетях в своей одежде.

Эти изображения можно использовать в социальных профилях, но Modcloth также использует их на страницах продуктов, где они могут оказывать более непосредственное влияние на покупателей при рассмотрении вопроса о покупке.

Это имеет ряд положительных преимуществ:

Он говорит новым клиентам, что многие люди купили одежду на сайте и были довольны своими покупками.

Это возможность для потенциальных покупателей увидеть одежду на реальных людях, чтобы у них было больше информации, которая поможет им принять решение о покупке.

Уровень энтузиазма, необходимый для того, чтобы сделать фотографию и загрузить ее на сайт, является показателем качества продукции и уровня удовлетворенности клиентов.

Он отлично подходит для удержания клиентов и продвижения повторных покупок. Если клиенты активно участвуют в секциях сообщества, они с большей вероятностью будут покупать снова.

Срочность и дефицит

Эта тактика, пожалуй, чаще всего встречается на туристических сайтах, для консультирования клиентов о количестве людей, которые в настоящее время бронируют или рассматривают бронирование гостиничного номера.

Некоторые из сайтов почти не используют подобную тактику, но они могут помочь людям понять, когда определенные отели, скорее всего, будут заняты, и что им нужно действовать быстро, если они не хотят рисковать пропустить что-то.

Хотя срочность очень хорошо работает для туристических сайтов, она может работать по-разному для других сайтов электронной коммерции. Например, можно выделить низкий уровень запасов, что дает клиенту понять, что он рискует упустить товар по своему размеру, и подталкивает его к более быстрому принятию решения.

Таймеры обратного отсчета отличный способ использовать срочность, и они могут быть использованы для того, чтобы показать клиентам, сколько времени осталось в течение периода продаж или сколько времени осталось чтобы заказать вовремя для доставки на следующий день.

Это мощный визуальный сигнал, который передает полезную информацию клиенту, помогая сайту увеличить продажи.

Бизнес-рейтинги и отзывы

Бизнес-рейтинги и обзоры могут быть ценны для небольших компаний, которые могут быть менее известными. Если клиент ищет информацию или щелкает по результатам поиска, то рейтинги, подобные этому, могут придать уверенность в правильном выборе.

Существует несколько сторонних поставщиков обзоров для бизнеса, которые собирают рейтинги клиентов на основе результатов работы в таких областях, как эффективность доставки и обслуживание клиентов.

Они могут отображаться на сайте, использоваться в маркетинге, а также могут отображаться в списках Google Мой бизнес и платных поисковых объявлениях.

Заключение

Использование социального доказательства может помочь клиентам принимать более обоснованные решения как о бизнесе, так и о продуктах, которые они продают, но есть несколько важных моментов, которые следует помнить:

Честность — лучшая политика. Методы социального доказательства, такие как срочность, могут быть настолько эффективными, что может возникнуть соблазн использовать поддельные уровни запасов и другие крайние сроки для стимулирования продаж. Однако такой подход сопряжен с риском отчуждения клиентов и снижения шансов их возвращения на сайт.

Если социальное доказательство используется чрезмерно, клиенты могут потерять доверие к этой информации. Это эффективно только тогда, когда клиенты доверяют информации, которую им дают.

Предоставьте полезную информацию. Ритейлеры должны рассматривать социальное доказательство как способ помочь клиентам, помогая им находить сайты, которым они могут доверять, находить ключевую информацию о продуктах от других покупателей и иметь возможность просматривать уровень запасов и сроки поставки.

Сообщает ostrana.ru

 

Новость из рубрики: Статьи

 

Поделиться новостью:

 

Топ новости часа

• Губернатор Александр Богомаз: «Продукты, которые производятся на территории Брянской области, должны присутствовать в торговых сетях, и на их цену не должны накладывались издержки логистической цепочки!»...
• Трое крымчан оштрафованы за неприятие спецоперации на Украине...
• Волновой анализ WTI — 18 мая 2022 г....
• Не обновляйте это приложение — и ваш смартфон будет стоить миллионы...
• Схема ЦБ по работе ПИФов с замороженными бумагами потребует изменения закона...
• В какие реальные активы вкладывать инвестору...